Raziskava o nakupni poti slovenskega kupca, ki sta jo letos poleti izvedli družbi iPROM in Valicon kaže, da je ta močno digitalizirana.
Družbi iPROM in Valicon sta poleti 2023 ponovno izvedli raziskavo o nakupni poti slovenskega kupca. Analizirali sta nakupno obnašanje v kategorijah krediti, počitnice, nakup avtomobila in zabavne elektronike.
Ključne ugotovitve tokratne raziskave so, da je nakupna pot kupca močno digitalizirana, da na različnih točkah stika s kupcem digitalni mediji podpirajo tako spletno kot tudi nespletno prodajo ter da je obnašanje kupcev danes zaznamovano z nestanovitnostjo.
»V obdobju pogostih pretresov v družbenem, političnem in predvsem ekonomskem okolju so naše nakupne navade nenehno pod pritiskom sprememb. Potrošnik se zavedno ali nezavedno prilagaja razmeram na trgu ter s tem hote in nehote spreminja nakupne navade.
V zadnjem času opažamo, da je ta turbulentnost bolj intenzivna kot kadarkoli prej, saj nas pretresajo številne krize. Posledično je pritiskov na potrošnika sedaj veliko, vrstijo se eden za drugim in to se odraža v pospešenih spremembah nakupnega vedenja,« ugotavlja Matjaž Robinšak, direktor raziskav in partner v družbi Valicon.
Digitalni mediji prevladujejo med spodbudami
Digitalni mediji prevladujejo kot spodbude za nakup v kategorijah počitnic, avtomobilov in zabavne elektronike, kjer predstavljajo več kot polovico točk stika s kupcem. Pri nakupu kreditov igrajo digitalni mediji manjšo vlogo.
V fazi raziskovanja so digitalni mediji ključni za nakup počitnic in zabavne elektronike, medtem ko pri nakupu avtomobilov in sklepanju kreditov digitalni mediji podpirajo nespletne točke stika s kupcem.
Priporočila in govorice od ust do ust imajo pomembno vlogo pri nakupu avtomobilov in zabavne elektronike, medtem ko so manj pomembna pri nakupu počitnic in najemu kreditov.
Med ključnimi motivatorji za nakup prevladujeta cena in kakovost nakupne izkušnje
Ključni motivatorji za nakup so cena in kakovost nakupne izkušnje, pri čemer se razlikujejo med različnimi kategorijami izdelkov in storitev.
V kategoriji počitnic so pomembni faktorji cena, možnost počitnikovanja na želen termin, vrednost za denar in ugled ponudnika. Pri izbiri avtomobila vplivajo videz, cena, vozne lastnosti, dobre izkušnje, znamka in načini financiranja.
Pri najemu kredita so ključni motivatorji korektnost osebja, hitra odobritev, odzivnost osebja in enostavnost prejema kredita, medtem ko pri nakupu zabavne elektronike igrajo pomembno vlogo cena, lastnosti in ugled znamke proizvajalca.
Matjaž Robinšak, partner v družbi Valicon, dodaja: »V trenutnih razmerah na trgu je prihodnost težko napovedati. Trgovci, proizvajalci in ponudniki morajo danes nenehno spremljati tokove potrošnje in razumeti dejanske potrebe kupcev. Izkušnje iz krize pred desetimi leti bodo dragocene, vendar pa tokrat ne bo enako in enaki ukrepi ne bodo delovali.
Velik delež potrošnikov bo zelo verjetno selektivno racionalen; to pomeni, da bodo na nekaterih področjih zategovali pas, na nekaterih pa ne. Cena je vsekakor kupcu pomembna, na trgu pa bodo uspešni tisti, ki bodo znali ustvariti pravo vrednost za kupca in ga na pravi način tudi nagovoriti.«
»Aktualna raziskava iz leta 2023 potrjuje, da digitalni mediji ostajajo ključni v nakupnem procesu, ne glede na kategorijo. Vendar pa sta prilagodljivost in sposobnost razumevanja potreb in motivov kupca v nestanovitnih časih ključni za uspeh trženjskih prizadevanj. Pri tem je pomembno, da trženjske strategije snujemo preudarno, večkanalno in na osnovi podatkov, ne toliko intuicije.
Ravno zato postaja vrednost prvoosebnih podatkov o uporabnikih naših digitalnih medijev za razumevanje potreb kupca v realnem času še toliko bolj pomembna, saj omogoča natančnejše ciljanje kupcev z visoko nakupno namero, personalizacijo oglasih sporočil in predstavlja vir močne razlikovalne prednosti,« povzema Miloš Suša, vodja spletnih medijskih specialistov v iPROMu.
Raziskava nakupne poti v štirih kategorijah, dosegli so 95 odstotkov slovenske internetne populacije preko digitalnih medijev
Raziskava potrjuje, da so digitalni mediji ključni v nakupnem procesu, vendar je prilagodljivost in razumevanje potreb kupcev v nestanovitnih časih ključno za uspeh trženjskih prizadevanj.
Za ustvarjanje prave vrednosti za kupca in učinkovito nagovarjanje kupcev je treba snovati trženjske strategije na podlagi podatkov in večkanalno.
Raziskava je vključevala štiri kategorije izdelkov in storitev ter zajela 31.187 slovenskih kupcev, ki so bili intenzivno vpleteni v nakupno pot. Uporabili so spletno anketiranje in metodo CAWI za zbiranje podatkov, doseženo pa je bilo 95 odstotkov slovenske internetne populacije prek digitalnih medijev.
